Różnica między rozwojem biznesu a sprzedażą

Chociaż powszechne jest błędne przekonanie, że sprzedaż i rozwój biznesu (BD) to jedno i to samo, ale to nieprawda, ani nie można ich używać zamiennie. Sprzedaż to główny proces generowania przychodów poprzez sprzedaż produktu. Aby uzyskać przewagę konkurencyjną na rynku, operacje sprzedaży muszą być stale skalowane i optymalizowane przez firmę. Oznacza to rekrutację większej liczby sprzedawców i partnerów handlowych, a następnie zaproponowanie solidnego planu wynagrodzeń z realistycznymi celami w celu zwiększenia sprzedaży. Z drugiej strony rozwój biznesu koncentruje się na identyfikacji dopasowania produktu i segmentu rynku do potencjalnych klientów. Głównym celem rozwoju biznesu nie jest generowanie przychodów. Zamiast tego chodzi o budowanie odpowiedniego dopasowania do rynku produktów.

Bryan Gonzalez, analityk ds. Rozwoju sprzedaży w firmie TOPO (firma badawczo-doradcza), powiedział, że istnieją dwa powody, dla których cały proces sprzedaży obejmuje teraz również proces rozwoju biznesu oprócz sprzedaży, tj. Rosnące trudności w dotarciu do nabywców i korzyści z specjalizacja. Aby lepiej zrozumieć różnicę między nimi, ważne jest, aby wiedzieć, co to właściwie jest.

Obroty

Sprzedaż polega na uzyskiwaniu przychodów poprzez sprzedaż produktu w wybranym segmencie rynku, aby osiągnąć pozycję lidera na rynku. Podstawowym celem sprzedaży jest zawarcie umowy. Po otrzymaniu kwalifikowanego potencjalnego klienta przez przedstawiciela ds. Rozwoju biznesu (BDR), zespół sprzedaży jest odpowiedzialny za doprowadzenie transakcji do mety.

Rozwój biznesu

Rozwój biznesu i zarządzanie produktem współpracują ze sobą, aby zbudować konkurencyjną pozycję na rynku. Rozwój biznesu nie oznacza zamknięcia jak największej liczby sprzedaży w krótkim okresie; chodzi o budowanie jak największej liczby relacji w miarę rozwoju firmy, co otwiera możliwości sprzedaży dla sprzedawców na zamknięcie ich ofert.

Różnice

Skalowalność

Rolą sprzedaży jest sprzedaż produktu bezpośrednio konsumentowi końcowemu, natomiast w przypadku rozwoju biznesu jego rolą jest sprzedaż produktu za pośrednictwem partnera w skalowalny sposób. Oznacza to, że sam rozwój biznesu nie jest odpowiedzialny za ostateczną sprzedaż. Skalowalność jest tutaj kluczowym czynnikiem, ponieważ umożliwia firmom wykorzystanie sprzedawców lub małych grup utworzonych przez partnerów w celu uzyskania dostępu do odbiorców.

Rozmiar

Sprzedaż ma więcej wspólnego z identyfikacją wydajności. To jest powód, dla którego w firmie jest więcej pracowników sprzedaży i z czasem rośnie ona szybko. Ale zespoły ds. Rozwoju biznesu są stosunkowo mniejsze i wolą utrzymywać niewielki rozmiar, przechodząc przez istniejących partnerów. Kreatywność rozwoju biznesu polega na rozpoznawaniu partnerów pasujących do opisu, przy jednoczesnym określeniu sposobu działania w celu zaoferowania wartości końcowemu klientowi partnera.

Focus vs. Realizacja planu

Funkcją rozwoju biznesu jest określenie, jak bardzo firma się rozwinie i skąd ta ekspansja przyjdzie, a następnie interpretacja podejścia, dzięki któremu można to osiągnąć. Sprzedaż rozwija relacje z użytkownikami końcowymi w celu połączenia ich z produktem końcowym lub usługą. Innymi słowy, BD polega na opracowywaniu, koncentrowaniu się i mierzeniu planu, podczas gdy sprzedaż dotyczy jego realizacji.

Rozbudowa vs. Dystrybucja produktów i usług

Menedżerowie BD szukają sposobów na rozwój firmy w celu zwiększenia przychodów, dlatego opracowują strategie ekspansji obecnego rynku i znalezienia nowego. Z drugiej strony menedżerowie sprzedaży dbają o dystrybucję produktów i usług na rynku oraz wyznaczają terytoria przedstawicielom handlowym, aby osiągnąć założone cele.

Ceny i zarządzanie zapasami

Kierownik ds. Rozwoju biznesu krytycznie obserwuje ceny towarów i usług. Negocjuje również z producentami i dystrybutorami w celu ustalenia właściwej ceny, na przykład jeśli popyt na określony produkt spadnie na rynku, może on spróbować ustalić niższą cenę w celu zwiększenia popytu i ostatecznie poprawy ogólnego strumienia przychodów. Tak więc rozwój biznesu jest odpowiedzialny za ustalanie ceny produktu i usług. Menedżerowie sprzedaży mają również do czynienia z producentami i dystrybutorami, ale ich interakcja ma na celu zapewnienie wystarczającej ilości zapasów, aby utrzymać rozsądny poziom zapasów. Korzystają z informacji statystycznych, aby zidentyfikować wymagania inwentaryzacyjne firmy i zmierzyć preferencje swoich klientów.

Sterowanie trendami rynkowymi

Rozwój biznesu polega na zwinności. Jest to jedna z najważniejszych cech menedżera ds. Rozwoju biznesu, ponieważ trendy rynkowe zmieniają się od czasu do czasu i istnieje wiele czynników, które powodują takie zmiany. Dlatego muszą podejmować decyzje w odpowiednim czasie i odpowiednio dostosowywać produkty, usługi i ceny firmy, gdy tylko zauważą wahania kursów walut i wahania popytu lub trendów. Wręcz przeciwnie, menedżer sprzedaży regularnie obserwuje trendy konsumenckie, aby określić sposoby poprawy wydajności. Na przykład przedstawiciele handlowi mogą być kierowani przez swojego kierownika do promowania takich towarów i usług, które są podobne do tych sprzedawanych przez konkurentów dla zysku.

Zbieranie informacji vs. Zawarcie umowy

Rozwój biznesu jest odpowiedzialny za zebranie jak największej ilości informacji na temat potencjalnych klientów na rynku, kluczowych problemów i potrzeby znalezienia rozwiązania. Wstępne planowanie i prace powinny opierać się na gromadzeniu tych danych w celu opracowania solidnej strategii. Pracownicy działu sprzedaży zaczynają od miejsca, w którym przerwali pracownicy BD, starając się zawrzeć umowę. Do ich obowiązków należy wykazanie, w jaki sposób oferta wartości pasuje do ich biznesplanu, porównanie własnego produktu z produktem konkurencji, zapewnienie podziału ceny, określenie warunków umowy, przygotowanie próby produktu i opracowanie planu wdrożenia.

Możliwość uchwycenia większego obrazu

Skuteczność menedżera ds. Rozwoju biznesu częściowo opiera się na jego zdolności do dostrzeżenia szerszego obrazu wykraczającego poza jego obowiązki i utrzymaniu koncentracji na osiąganiu celów określonych przez firmę. Na przykład zwykle obejmuje współpracę z menedżerami z różnych działów firmy, aby pomóc im w przygotowaniu prezentacji i zarządzaniu negocjacjami kontraktowymi.

Sukces sprzedaży zależy od ich zdolności do nadzorowania wielu punktów sprzedaży produktów na różnych terytoriach. To tutaj menedżerowie sprzedaży muszą zmienić taktykę zgodnie z zapotrzebowaniem tego regionu, aby zwiększyć swoje przychody i zwiększyć zyski.

Chociaż rozwój biznesu może być postrzegany jako dźwignia wszystkich transakcji, ale należy zauważyć, że nie mogą one zastąpić sprzedaży. W rzeczywistości firma prawdopodobnie upadłaby przy braku skoncentrowanego personelu sprzedaży. Osoby pracujące w dziale sprzedaży mają inne cechy niż osoby pracujące w dziale rozwoju biznesu, na przykład mogą lepiej zrozumieć techniki marketingowe niż menedżerowie BD. Jeśli celem BDR jest połączenie kluczowych elementów biznesu, to przedstawiciele handlowi urzeczywistniają cele określone przez BDR.

Są to procesy inżynierii społecznej, które w dużej mierze opierają się na zrozumieniu i wpływie na ludzkie zachowanie, które nie może być kontrolowane przez żadną firmę. Dlatego ważne jest, aby zdefiniować, przetestować, sformalizować, zoptymalizować i skalować procesy sprzedaży i rozwoju biznesu, aby uzyskać wiodącą pozycję na rynku.